מפת הברוקרים הגדולים בעולם היא מאוד דינאמית בשל עסקאות מיזוג ורכישות ולאור התרחבות תמידית למדינות או תחומים נוספים | כצד פועל ברוקר גלובלי וכיצד באים לידי ביטוי יתרונותיו?

הגלובליזציה  של שוק הביטוח מול השוק הישראלי פועלת כבר שנים רבות: חברות ביטוח ישראליות רוכשות ביטוחי משנה באירופה אך לא רק, חברות מסחריות גדולות רוכשות את הביטוחים שלהן בשוק הלונדוני, מבטחי משנה מקימים משרדי אינטרסים בישראל ועוד.

ננסה הפעם לתת נקודת מבט חדשנית על הברוקרים הגלובלים ועל היבטים שבאים לידי ביטוי כיום יותר מבעבר, עקב כניסת שחקנים חדשים לשוק, כמו גם הרחבת היכולות מול ביקושים שהשוק הישראלי מתקשה לספק. ברוקר גלובלי הינו למעשה סוכנות ביטוח רב לאומית שפועלת במספר מישורים כדי להעניק שירותי ביטוח ומוצרי ביטוח לחברות עם פעילות בינלאומיות, לצרכי ביטוח מורכבים, לתחומי התמחות מסוימים ועוד. 

מפת הברוקרים הגדולים בעולם היא מאוד דינאמית בשל עסקאות מיזוג ורכישות וכן בשל התרחבות תמידית למדינות ו/או תחומים נוספים, מה שמשפיע על הפעילות באופן שוטף.  בשנה האחרונה, קבוצת אקורד משמשת כנציגות הישראלית של Gallagher, שהינו בין הברוקרים הגדולים בעולם ופעיל בכ-150 מדינות. מתוך כך נחשפתי באופן אישי לפעילות המרתקת של ברוקר בסדר גודל ענק ולאפשרויות הרבות שפעילות זו מביאה איתה אל תוך השוק הישראלי. 

כיצד פועל ברוקר גלובלי והיכן באים לידי ביטוי יתרונותיו?

א. ריכוז המידע עבור הלקוח הן ברמה הבינלאומית והן ברמה המקומית – חברות בינלאומיות הפרוסות על מספר מדינות מתקשרות עם ברוקר גלובלי בדרך כלל במיקום של הנהלת החברה. חברה גלובלית כמו אינטל מתקשרת עם ברוקר גלובלי סמוך למשרדי ההנהלה בקליפורניה. את מרבית הביטוחים רוכשת החברה במשרדי הברוקר הסמוכים להנהלת החברה.  אבל בכל מדינה בה יפעל הלקוח הגלובלי, יווצר קשר מקומי בין משרדי / מפעלי הלקוח הגלובלי והמשרדים של הברוקר הגלובלי. בדרך זו ייהנה הלקוח משירות מקצועי שמתאים את הפתרונות המקומיים לצרכים המקומיים כמו גם לדרישות הרגולציה המשתנות ממדינה למדינה. בנוסף ינהל הברוקר את כל מערך הביטוח עבור הלקוח במערכת מידע שקופה שבה יוכל הלקוח לדעת בכל נקודת זמן את מצב הכיסויים הביטוחיים, העלויות שלו והאם הוא עומד בדרישות החוק המקומיות. זהו מנגנון חשוב מאוד עבור לקוחות גלובליים. רמת המורכבות של הצרכים הביטוחיים, השונות בין המדינות, דרישות החוק, מנגנוני התיווך השונים –  כל אלה מייצרים מצב שיכולת השליטה של חברה בינלאומית יכולה להיות רק באמצעות שירות גלובלי. 

ב. מתן פתרונות לביטוחים מורכבים/ רחבי היקף – ניקח לדוגמה הקמה של מערכת רכבות קלות בעיר מסוימת. לברוקרים הגדולים יש ניסיון רב, כיוון שהם מטפלים בפרויקטים כאלה בכל העולם. לכן, כאשר מוקמת רכבת קלה בתל אביב למשל, החברה פונה באמצעות יועצי הביטוח שלה לברוקרים הרלוונטיים בעלי הניסיון בתחום כזה. הברוקרים הגדולים ליוו הקמה של מאות מערכות רכבת חדשות והם מביאים עימם אלפי שנות ניסיון בפרויקטים כאלה, כמו גם יתרון גודל מול המבטחים הרלוונטיים. הם מכירים את השווקים, מי מהמבטחים מעוניין בתיק כזה ומי לא, מתי התזמון של עליית מחירים בשווקים,  התכווצות והתרחבות של שווקים ועוד. זהו ערך מוסף עצום ללקוחות גדולים ולאו דווקא רק בתחום הרכבות: הקמת שדות תעופה, תחנות כוח, מתקני אנרגיה ירוקה, הקמת ערים, מפעלי התפלה ועוד. 

ג. ביטוחי סיכונים מיוחדים – בגלל רוחב והיקף הפעילות, הברוקרים חשופים לצרכים ופתרונות מיוחדים שאינם נמצאים בשגרת הפעילות הרגילה של חברות מסחריות. לדוגמה, ביטוח של חוות דגים חדשניות שמוקמות על פני קרקע ולא במעמקי הים, או למשל ביטוח של הובלת מטענים חריגים במטוסי תעופה אזרחית לאור מצב הקורונה והדוגמאות הן רבות. בזכות הניסיון הרב, הפריסה הגדולה, הפניות הרבות של לקוחות פוטנציאלים נוצרת כאן פרקטיקה שמסייעת ללקוחות לפתרון צרכים מורכבים. 

ד. ביטוחי משנה לחברות ביטוח מקומיות – כאמור בגלל החשיפה הגדולה והעבודה עם מבטחים וסינדיקטים רבים, הברוקרים מביאים ידע ורב ונגישות לביטוחי משנה, כך שאם חברת ביטוח ישראלית או אחרת נדרשת לביטוח משנה עבור פעילות פקולטטיבית אבל גם חוזית, הברוקרים הללו מנוסים בהבאת פתרונות גם למבטחים מקומיים, ובכך ניתן לפתור לעיתים צורך בביטוח מקומי כאשר השווקים המסורתיים המעניקים ביטוחי משנה לחברות הביטוח, אינם פעילים בתחומים מסוימים. 

ציינתי לעיל 4 תחומים עיקריים בהם לברוקרים יש יתרונות ופתרונות מקצועיים לטובת צרכי הביטוח. חשוב לזכור שיש לברוקרים יכולות בתחומים רבים נוספים. 

ככל שהזמן עובר והגלובליזציה חובקת חלקים גדולים ורבים בפעילות שלנו, כך מתפתח שוק הביטוח הגלובלי והוא עתיד לגדול עוד יותר. בנוסף, ככל שמגמת הרגולציה הישראלי הינה "לשטח" את הביטוחים בעיקר לחברות קטנות ובינונית (SMB) וליישר קו מבחינת הדרישות הרגולטוריות, לעיתים קיים קושי למצוא בשוק הישראלי מענה הולם לביטוח עבור חברות גדולות יותר, או עם פעילות מורכבת יותר.

Gallagher הוקמה בארצות הברית ב-1927 כסוכנות ביטוח משפחתית.  מחזור ההכנסות שלה מתקרב ל-7 מיליארד דולר. Gallagher מעסיקה מעל 32,000 עובדים ב – 710 משרדים וסניפים על פני 150 מדינות בעולם. 

Gallagher פועלת בארבעה מגזרי פעילות עיקריים: תיווך בביטוח בין לקוחות למבטחים; ניהול זכויות עובדים – השפה הרחבה בעולם להתעסקות בתנאי ההעסקה של עובדים; ניהול סיכונים לחברות וניהול תביעות. 

נכתב ע״י ירון דוויק, מנכ״ל אקורד קבוצת ביטוח.